Marcin Kuchciak (MK): Od kilku lat inwestorem strategicznym PragmaGO jest jeden z funduszy z rodziny Enterprise Investors (EI). To szanowany – m.in. w naszym kraju, ale i w całym regionie CEE – inwestor typu private equity, który do tej pory dofinansował biznes PragmaGO kwotą ponad 67 mln zł. Na co dokładnie zostały przeznaczone te środki?
Jacek Obrocki (JO): Nie jesteśmy pośrednikiem finansowym, ale fintechem, który finansuje swoich klientów z własnych środków, więc nasz model biznesowy jest kapitałochłonny. Środki z podwyższenia kapitału pozwoliły nam na zwiększenie skali biznesu, rozumianego jako wielkość pracującego portfela należności. Dofinansowanie pozwoliło też mocno skoncentrować się na rozwoju technologii, automatyzacji procesów i integracjach z partnerami w ramach usług embedded finance.
MK: Jedną z metod dezinwestycji EI jest sprzedaż akcji w formie IPO poprzedzającego debiut na rynku wtórnym prowadzonym przez GPW. Wielu z inwestorów z rozrzewnieniem wspomina na przykład Dino Polska, którego papiery od debiutu w kwietniu 2017 do teraz zyskały ponad dziesięciokrotnie. Inwestorzy zainteresowani ulokowaniem kapitału w PragmaGO mogą to uczynić jedynie w postaci obligacji, które są notowane na Catalyst. Minęło kilka lat, odkąd EI wszedł kapitałowo do spółki. Czy w rozmowach z głównym akcjonariuszem zaczął się pojawiać wątek, w jaki sposób miałby się odbyć exit z PragmaGO?
JO: Oczywiście, jako private equity EI ma określony horyzont inwestycyjny, ale współpraca z nimi to coś więcej niż tylko pozyskiwanie kapitału. Jesteśmy na etapie dynamicznego rozwoju i ugruntowywania pozycji lidera w regionie. Opcje wyjścia, takie jak IPO, są jedną z możliwych dróg, ale kluczowe jest dla nas, aby proces ten wspomagał długoterminową wartość i naszą misję, którą jest wspieranie przedsiębiorców w prowadzeniu stabilnej działalności.
MK: Grupa PragmaGO specjalizuje się w oferowaniu usług finansowych – pożyczki dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz usługi faktoringowe. Stanowi zatem pewną konkurencję wobec usług konwencjonalnego sektora bankowości komercyjnej. Jaki jest profil przeciętnego Państwa klienta? Czy to są przede wszystkim podmioty, które z różnych przyczyn nie mogą skorzystać z oferty banków? Ile wynosi przeciętny roczny koszt finansowania pożyczkowo-faktoringowego w porównaniu z klasycznymi usługami bankowości komercyjnej?
JO: Nasi klienci to dynamicznie rozwijające się mikro i małe firmy – przedsiębiorcy, którzy szukają elastycznych i łatwo dostępnych rozwiązań finansowych, dopasowanych do tempa ich działalności. Wspieramy firmy, dla których kluczowa jest szybkość działania i prostota procesu. Nasz model pozwala na podejmowanie decyzji kredytowych w ciągu kilku minut, a środki są dostępne niemal natychmiast.
Obniżamy bariery wejścia do systemu finansowego i korzystania z długu w celu rozwoju firmy. To znacznie poszerza krąg potencjalnych klientów, również o firmy które z różnych przyczyn nie mogą skorzystać z oferty banków.
Nasi klienci często korzystają z konsumenckich produktów oferowanych przez tradycyjny sektor bankowy, takich jak karty kredytowe. To pokazuje, że oferta banków nie jest dopasowana do potrzeb mikro i małych firm. Koszt finansowania naszych usług faktoringowo-pożyczkowych jest porównywalny z ofertą polskich banków i mieści się w przedziale pomiędzy średnim kosztem pożyczek gotówkowych a oprocentowaniem kart kredytowych.
MK: Rozbijmy nieco na atomy ofertę finansową PragmaGO. Jakie są jej przewagi konkurencyjne w porównaniu z bankami komercyjnymi? Czy chodzi o koszt pieniądza, szybkość i elastyczność przyznawania finansowania, minimalny ticket pożyczki/faktoringu, czy jeszcze o coś innego?
JO: Nasza oferta finansowa wyróżnia się na wielu płaszczyznach, a przewagi konkurencyjne nad tradycyjnymi bankami wynikają z innowacyjnego podejścia do finansowania mikro i małych przedsiębiorstw oraz technologii, na której opieramy nasze produkty.
Najważniejsze są czas i prostota. W odróżnieniu od banków, które wymagają często skomplikowanej dokumentacji i długich procesów oceny kredytowej, u nas przedsiębiorca może uzyskać decyzję w ciągu kilku minut. Środki są dostępne niemal natychmiast (w przypadku cyfrowego portfela) lub w ciągu kilku godzin (przy korzystaniu z tradycyjnych sesji bankowych). Nasze procesy są w pełni zautomatyzowane, przedsiębiorca może aplikować o pożyczkę w nocy, w weekend, a nawet w święta – usługi PragmaGO są dostępne 24/7/365.
Kolejna przewaga to elastyczność produktów. Oferujemy rozwiązania dopasowane do realnych potrzeb naszych klientów (np. Merchant Cash Advance), które do wyznaczenia wysokości raty automatycznie uwzględniają sezonowość i zmienność przychodów firm. Dodatkowo, minimalny ticket finansowania jest znacznie niższy niż w bankach, co sprawia, że nasze rozwiązania są dostępne nawet dla tych przedsiębiorców, którzy mają niewielkie obroty.
Ważnym aspektem jest wbudowanie finansowania w ekosystemy partnerów (model embedded finance). Klienci mogą korzystać z naszych produktów bezpośrednio w środowisku, w którym już prowadzą biznes – np. na platformach e-commerce, terminalach POS, czy systemach do fakturowania. To eliminuje konieczność zmiany środowiska pracy i pozwala na intuicyjne korzystanie z finansowania dokładnie tam, gdzie jest potrzebne.
Koszt finansowania, jak już wspomniałem, jest porównywalny z ofertą banków, mieszcząc się w przedziale między średnim kosztem pożyczek gotówkowych a oprocentowaniem kart kredytowych. Jednak nasza siła leży w całkowitej transparentności – klienci od razu wiedzą, jaki będzie całkowity koszt ich finansowania. Brak ukrytych opłat i zmiennych kosztów zapewnia im komfort, bezpieczeństwo oraz przewidywalność, co pozwala na spokojne planowanie wydatków.
Wykorzystujemy unikalne dane, które pozyskujemy dzięki integracjom z partnerami. Stosujemy zaawansowane modele scoringowe oparte na danych z takich ekosystemów, jak Allegro czy Polskie ePłatności. Dzięki temu możemy bardziej precyzyjnie oceniać ryzyko i oferować inkluzywne produkty. To przekłada się na wyższe wskaźniki akceptacji (approval rates) i minimalną ilość formalności dla klientów.
MK: Efektem ubocznym usług finansowych jest to, że część klientów nie płaci swoich zobowiązań. W jaki sposób PragmaGO zabezpiecza się przed tego typu ryzykiem? Jak wyglądają historyczne trendy w tej mierze? Jaką politykę w zakresie rezerw na niespłacone zobowiązania ma spółka?
JO: W przypadku segmentu faktoringu mamy zazwyczaj trzy źródła spłaty. Podstawowym jest oczywiście płatność od odbiorcy, w dalszej kolejności regres do faktoranta i wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia należności.
W większości przypadków oferujemy faktoring z regresem i ubezpieczeniem. To „z natury” usługa o niskiej szkodowości. Nasze produkty pożyczkowe nie są zabezpieczone rzeczowo. Od konkurencji wyróżnia nas też skuteczniejsza analiza ryzyka kredytowego i wielkość baz danych (w kontekście liczby podmiotów gospodarczych, jak i gromadzonych i analizowanych cech).
Kolejnym wyróżnikiem jest konstrukcja produktu. Przykładem jest automatyczne potrącanie uzgodnionego procenta dziennego obrotu dłużnika na bramce płatniczej, co realizuje operator bramki – nasz partner, z którym jesteśmy zintegrowani. Kolejnym elementem jest kontekst pożyczki - brak spłaty może skończyć się wykluczeniem z ekosystemu naszego partnera. Ryzykiem kredytowym zarządzamy też poprzez dywersyfikację i budowanie skali na bardzo dużej liczbie pożyczek o niskim nominale.
Ryzyko kredytowe w segmencie faktoringowym jest ustabilizowane, ale podlega sezonowym i koniunkturalnym wahaniom. W przypadku segmentu pożyczek widać ogromny postęp w zarządzaniu ryzykiem, jakiego dokonaliśmy w ostatnich latach. W zakresie szkodowości trend jest cały czas spadkowy, choć tempo spadku maleje w miarę jak dochodzimy do poziomów notowanych przez banki komercyjne.
Podlegamy pod Międzynarodowe Standardy Sprawozdawczości Finansowej, spełniamy wszystkie ich wymogi, z polityką rezerw włącznie.
MK: Wskaźnik szkodowości portfela wzrósł z ok. 0,5% na początku tego roku do ok. 0,8% w czerwcu br. To zjawisko tymczasowe, czy wynika z innych czynników?
JO: W październiku br. wskaźnik ten spadł do 0,7%. Wzrost szkodowości notujemy w segmencie faktoringu. I jest on zjawiskiem koniunkturalnym i cyklicznym. Obecnie znajdujemy się w fazie gorszej koniunktury, notujemy wzrost restrukturyzacji i upadłości, pogorszyła się sytuacja w tradycyjnych dla faktoringu branżach takich jak: TSL i budowlanka. Pogorszenia jakości portfela faktoringowego spodziewaliśmy się już pod koniec ubiegłego roku tworząc budżet na 2024, jest to zupełnie naturalne zjawisko w naszym biznesie.
MK: Udzielanie finansowania ma też ciemne strony. Chodzi mianowicie o to, że niektórzy próbują wyłudzać pieniądze, stosując najróżniejsze formy procederu. Ile takich przypadków odnotowaliście Państwo historycznie? Który z próbujących wyłudzić od Was pieniądze miał największą ułańską fantazję? Jak wygląda polityka spółki w tym zakresie?
JO: Ryzyko oszustwa jest oddzielnym w stosunku do ryzyka kredytowego komponentem, do zarządzania którym stosuje się inne narzędzia. W przypadku segmentu pożyczek praktycznie nie odnotowujemy fraudów. Logika modelu embedded finance i mała „przynęta” (niskie tickety) istotnie redukują ryzyko wyłudzeń. W przypadku faktoringu przez kilka lat odnotowywaliśmy pojedyncze próby oszustw, ale w tym roku zauważamy wzrost liczby takich przypadków. Ma to z pewnością związek z gorszą koniunkturą w gospodarce i problemami finansowymi firm.
O konkretnych sytuacjach nie będę mówił, aby nie edukować potencjalnych wyłudzaczy. Zazwyczaj próby oszustwa opierają się na działaniu w zmowie klienta i odbiorcy.
MK: Pewnie z procesem oceny standingu finansowego klientów nieuchronnie wiąże się automatyzacja – np. przy użyciu rozwiązań informatycznych. Ostatnio modne jest stosowanie AI. Czy PragmaGO korzysta z nowoczesnych rozwiązań informatycznych w działalności operacyjnej, w tym sztucznej inteligencji?
JO: Tak stosujemy AI w coraz szerszym zakresie. Początkowo sztuczną inteligencję wykorzystywaliśmy do zadań wspierających, jak na przykład redagowanie tekstów w obszarze marketingu lub analiza dokumentacji technicznej. Krok po kroku zwiększamy ilość zastosowań i wchodzimy na obszary bardziej kluczowe i o wyższej wartości dodanej, jak obsługa klienta, generowanie, analiza i testowanie kodu, analiza danych behawioralnych lub modelowanie ryzyka.
MK: Firmy zwykle działają w wymagającym otoczeniu konkurencyjnym. Kogo uznajecie Państwo za najistotniejszych konkurentów w obu segmentach biznesowych, w których działacie? Jakimi udziałami rynkowymi dysponuje PragmaGO w pożyczkach i faktoringu?
JO: W faktoringu konkurujemy głównie z podmiotami niebankowymi, a w przypadku większych klientów i wyższych limitów również z kilkoma faktorami bankowymi. Konkretnych nazw nie będę podawał, ale zainteresowani mogą wejść na stronę Polskiego Związku Faktorów, gdzie co kwartał publikowane są statystyki obrotów poszczególnych firm faktoringowych. Konkurujemy raczej z podmiotami z naszej części tabeli.
W przypadku embedded finance B2B jesteśmy niekwestionowanym liderem zarówno w Polsce, jak i w regionie CEE. Jako jedyni w kraju mamy głębokie integracje z największymi partnerami, które działają na szeroką skalę i generują znaczące wolumeny. W pozostałych krajach CEE działają pojedyncze podmioty, które chwalą się gotową technologią i produktami, ale skalę mają minimalną (zazwyczaj w oparciu o „lekkie” integracje - bez wielu zalet i funkcjonalności, które oferujemy).
Na świecie jest kilku znaczących graczy, jak na przykład Liberis, Uncapped czy Youlend. Jednak dla nich CEE nie jest strategicznym regionem i działają w innym segmencie rynku, koncentrując się na znacznie wyższych limitach finansowania niż 50 tys. EUR.
MK: PragmaGO deklaruje, że działa w modelu embedded finance. Na czym dokładnie ten model biznesowy polega?
JO: Embedded finance (EF), czyli wbudowane usługi finansowe, to nie tylko technologia, ale przede wszystkim strategiczne podejście, które zmienia sposób dostarczania usług finansowych. W kontekście B2B, model ten polega na oferowaniu finansowania, płatności lub innych produktów finansowych bezpośrednio w środowisku operacyjnym klienta – tam, gdzie prowadzi on swoje codzienne działania. Dla PragmaGO oznacza to głęboką integrację z ekosystemami naszych partnerów, takich jak platformy e-commerce, terminale POS czy bramki płatnicze. Dzięki temu przedsiębiorcy korzystający z tego mogą uzyskać finansowanie w sposób intuicyjny i w momencie, gdy najbardziej go potrzebują, bez konieczności opuszczania swojego środowiska pracy.
Na poziomie makroekonomicznym embedded finance napędza większą inkluzywność finansową, szczególnie w sektorze MSP, który historycznie borykał się z ograniczonym dostępem do tradycyjnych usług bankowych.
Model embedded finance ma ogromny potencjał rozwoju. Na potwierdzenie tej tezy mogę przytoczyć dane z tegorocznego raportu McKinsey, który prognozuje, że w 2030 około 20-25% przychodów całego sektora finansowego w Europie z finansowania MSP będzie generowane w modelu EF. W 2023 było to zaledwie 4-6%. Większość tego wzrostu wygenerują fintechy, podmioty spoza sektora bankowego.
MK: W jaki sposób spółka pozyskuje nowych klientów? Jakie są kanały dystrybucyjne produktów PragmaGO i które z nich mają największe znaczenie?
JO: W przypadku faktoringu najważniejszy jest kanał brokerski i własna sieć handlowców. W przypadku pożyczek do klientów docieramy w modelu embedded finance poprzez naszych partnerów, z którymi jesteśmy zintegrowani technologicznie. To zupełnie odmienny sposób pozyskania klienta.
PragmaGO integruje się z przykładowo z Polskie ePłatności (drugi największy w Polsce operator terminali płatniczych) i umieszcza swoje produkty w jego środowisku, uzyskując w momencie uruchomienia integracji dostęp do 120 tys. potencjalnych klientów.
MK: Średnie należności na klienta jeszcze w 2020 r. przekraczały 300 tys. zł. W latach 2021-2023 było to już nieco ponad 100 tys. zł. A w I półroczu 2024 nawet ok. 80 tys. zł. Z czego wynika ten spadek zaangażowania kapitałowego w odniesieniu do przeciętnego klienta?
JO: Z rosnącego udziału produktów o niskim nominale oferowanych usług w modelu EF. Takie usługi jak Merchant Cash Advance lub Pożyczka dla Biznesu to w przeważającej części limity do 50 tys. EUR. Dla produktów typu BNPL (płatności odroczone), jak na przykład PragmaPay to maksymalnie 50 tys. PLN.
MK: Skoro już jesteśmy przy klientach, to jak wygląda koncentracja należności wobec nich? Ostatnio z ofertą publiczną, która ostatecznie została zawieszona, wybierał się TTMS, firma specjalizująca się w outsourcingu informatycznym. Gdy zobaczyłem, że ponad 40% przychodów TTMS pochodzi od jednego partnera – szwajcarskiego koncernu farmaceutycznego Roche, to mnie to nieco zmroziło. Jacy są kluczowi klienci PragmaGO?
JO: Nasz biznes jest zdywersyfikowany, koncentracja jest bardzo niska. Dziesięciu największych klientów stanowi 12,5% portfela netto, a największy z nich odpowiada za ok. 4,0% portfela i korzysta z produktów faktoringowych. W przypadku klientów z segmentu pożyczek embedded finance najwięksi klienci to nie więcej niż 0,1% wartości portfela.
MK: Rentowność portfela od paru kwartałów oscyluje wokół 30%. Czy jest to strategicznie poziom docelowy, czy jednak jeszcze widzicie Państwo pole do optymalizacji dochodowości biznesu pod względem tego wskaźnika?
JO: Rentowność portfela jest przede wszystkim pochodną poziomu stóp procentowych. Jeśli stopy procentowe będą spadać, to znajdzie to odzwierciedlenie w naszych marżach. Kolejnym istotnym elementem jest skala działania i efekt dźwigni operacyjnej.
W naszym modelu, opartym na bardzo dużej automatyzacji i technologii mamy relatywnie niski udział kosztów zmiennych, więc wzrost biznesu pociąga za sobą wzrost efektywności i rentowności. Naszym celem strategicznym jest utrzymanie rentowności na poziomie zrównoważonym, który z jednej strony będzie maksymalizował wartość dla akcjonariuszy, a z drugiej nie ograniczał dostępu do finansowania dla naszych klientów i wspierał ich rozwój. Dlatego tak ważny jest dalszy wzrost skali, który pozwoli nam poprawić rentowność, co otworzy drogę do jeszcze bardziej konkurencyjnych cen. To z kolei przyciągnie kolejnych klientów i napędzi dalszy rozwój.
MK: RPP powstrzymuje się od pewnego czasu z dalszym poluźnianiem polityki stóp procentowych. Jaki wpływ na wyniki finansowe PragmaGO ma poziom stóp procentowych? Czasami mawia się, że sektor bankowy lepiej radzi sobie w otoczeniu wyższych stóp procentowych.
JO: W środowisku wysokich stóp procentowych łatwiej jest generować wyższą marżę odsetkową. Z drugiej strony wyższy koszt pieniądza oznacza mniejszy popyt, niższe inwestycje i wolniejszy rozwój gospodarki i firm.
PragmaGO może działać efektywnie zarówno przy luźnej, jak i restrykcyjnej polityce monetarnej. Ważne, aby stopy procentowe były źródłem stabilizacji i zrównoważonego rozwoju, a nie czynnikiem wzmacniającym asymetrię, polaryzację i dysproporcje w gospodarce.
MK: Gdy przyjrzałem się finansom PragmaGO, to doszedłem do wniosku, że jest to podmiot zdolny w średniej perspektywie rozwijać się w tempie 20%+. Taki widzę CAGR dla podstawowych wielkości typu sprzedaż, EBIT czy zysk netto w terminie najbliższych 5 lat. Mocno się mylę w swoich oczekiwaniach w porównaniu z wiedzą i przewidywaniami insiderów? Jak wyglądają Państwa cele finansowe na najbliższe lata?
JO: Mamy strategię na kolejne trzy lata. Wyznaczyliśmy sobie mierzalne cele, między innymi: wartość portfela, ROE czy wartość rynkową całej grupy kapitałowej. Oczywiście ze względu na status spółki publicznej nie mogę się podzielić dokładnymi liczbami, ale potwierdzam, że spółka będzie kontynuować dynamiczny wzrost. Zwiększenie skali biznesu w rozumieniu obrotów, portfela czy przychodów powinno przynieść wzrost więcej niż proporcjonalny na poziomie zysków ze względu na efekt dźwigni operacyjnej.
MK: Pewną nowością w wykonaniu PragmaGO jest ekspansja zagraniczna. Doszło do przejęcia większościowego (89%) udziału w rumuńskiej Telecredit IFN. To bliźniaczy wobec PragmaGO podmiot, który sprzedaje usługi finansowe pod marką Omnicredit. Proszę przybliżyć biznes rumuńskiej spółki-córki czytelnikom FXMAG. Jakie wyniki finansowe i parametry biznesowe charakteryzują Telecredit? I jakie plany rozwojowe związane są z posiadaniem tej spółki w ramach grupy kapitałowej?
JO: Omnicredit to wiodący fintech na rumuńskim rynku, udzielający finansowania małym i średnim firmom, głównie w formie faktoringu. Spółka za I półrocze br. zanotowała 6,5 mln zł przychodów, a przy tym wygenerowała 2,4 mln zł zysku netto. Suma bilansowa na koniec czerwca 2024 wyniosła ponad 37 mln zł, z czego 95% stanowił portfel należności, a kapitały własne przekraczały 8 mln zł.
Telecredit ma istotnie zwiększyć skalę działalności w zakresie obecnie realizowanych produktów, w oparciu o tę spółkę zamierzamy wprowadzić też swój model embedded finance (produkty Merchant Cash Advance oraz BNPL B2B) na rynek rumuński.
MK: Rumunia, to największy po Polsce, członek UE pod kątem populacji w CEE. Czy PragmaGO rozgląda się również za podmiotami do przejęcia z innych rynków naszego regionu? Jeśli tak, to o jakich państwach mówimy i jakie cechy powinny mieć te firmy?
JO: Tak, nie tylko Rumunia jest na naszym radarze. Naturalnym regionem, gdzie budujemy pozycję niekwestionowanego lidera jest CEE. Ale przyglądamy się również wybranym krajom Europy Zachodniej.
Szukamy firm, które oferują faktoring lub pożyczki i obsługują klientów MSP. Powinny to być firmy o odpowiednich zasobach i kompetencjach, zwłaszcza w obszarze analizy ryzyka na lokalnym rynku, tak aby w oparciu o nie rozwijać segment usług EF.
MK: PragmaGO dokonała do tej pory emisji 14 serii obligacji korporacyjnych na kwotę będącą równowartością ok. 250 mln zł. Do tego dochodzi ostatnia, zakończona 5 listopada br., piętnasta seria – D1EUR - na ponad 20 mln zł (5 mln euro). Niemal wszystkie emisje były denominowane w złotym. Jednak obok tego mamy dwie serie w euro. Czy to początek jakiejś wyraźniejszej tendencji, że część finansowania za pomocą korporatów będzie opierać się na euro?
JO: Dopasowujemy się do warunków rynkowych i zmian w strukturze naszego biznesu. Po pierwsze powoli buduje się w Polsce popyt ze strony inwestorów indywidualnych na obligacje nominowane w euro. Po drugie spread pomiędzy WIBOR-em a EURIBOR-em dochodzi obecnie do 3%, co uwzględniając nawet koszt zabezpieczenia przed ryzykiem kursowym, może dawać oszczędności. Po trzecie wzrasta wartość aktywów nominowanych w euro w Grupie PragmaGO. Nie mówiłbym więc o tendencji, ale bardziej o racjonalnym dostosowywaniu się do otoczenia rynkowego.
MK: Dziękuję za rozmowę.
Komentarze
Sortuj według: Najistotniejsze
Nie ma jeszcze komentarzy. Skomentuj jako pierwszy i rozpocznij dyskusję