• Odbierz prezent
Jak bronić marży, nie tracąc zainteresowania klienta? Płatności odroczone skuteczną alternatywą dla sieci retail

Wraz z rozwojem rynku e-commerce, rośnie poziom konkurencji. Aby utrzymać zainteresowanie klientów, sklepy regularnie kuszą rabatami, poświęcając cenną dla nich marżę. Alternatywą dla takiego działania może być udostępnienie nowoczesnych i wygodnych metod płatności w modelu BNPL (Buy Now, Pay Later). Według danych rynkowych równie skutecznie lojalizują one klientów, jednocześnie pozwalając uniknąć obniżek marży.

W 2019 roku łączny wolumen obrotu globalnego rynku sprzedaży online wyniósł ponad 3,5 biliona dolarów. Przewidywania mówią o jego wzroście do poziomu 4,9 biliona USD do roku przyszłego. Jeśli chodzi o rodzimy rynek e-commerce, to prognozuje się, że jego wartość przekroczy granicę 70 mld zł do końca tego roku. Aż 72 proc. konsumentów deklaruje dokonywanie zakupów online.

Marketing sprzedaży od dawna posługuje się upustami i rabatami jako narzędziami przyciągania konsumenta. Do niedawna zjawisko szczególnie przybierało na sile pod koniec listopada każdego roku, w ramach tzw. Black Friday. Jak wynika z raportu McKinsey & Co, obecnie trend nieco rozkłada się w czasie, obejmując szereg tygodni z okresu jesienno-zimowego. Wciąż największy odsetek konsumentów bierze udział w wyprzedażach Black Friday (56 proc.), ale na popularności zyskują m.in. Amazon Prime Day (43 proc.), Cyber Monday (39 proc.) czy po prostu przed i poświąteczne wyprzedaże (kolejno 38 i 24 proc.). 

Konsumenci zdają się mówić jasno - “chcemy korzystać z promocji częściej niż kilka razy w roku”. Równolegle liczba okazji do rabatowania rośnie. Wyprzedaże zimowe, letnie, jesienne, okołoświąteczne, wakacyjne czy te z okazji powrotu do szkoły. Lista jest długa, co nie wróży zbyt dobrze sprzedawcom, dla których marża jest przecież tak istotnym (o ile nie najważniejszym) czynnikiem biznesowym. Pojawia się więc pytanie: czy obniżki cen są jedynym sposobem wychodzenia naprzeciw potrzebom klientów?

- Rabaty i promocje są jedną z metod wykorzystywanych w momencie, kiedy sieć handlowa chce utrzymać wysoką skuteczność sprzedaży oraz podtrzymać zainteresowanie klientów. Pamiętajmy jednak, że stosując ten model, sprzedawcy systematycznie narażają się na utratę marży - czynnika kluczowego dla szeroko pojmowanego handlu - komentuje Daniel Malinowski, Head of Sales, Revo Technologies Polska. – Jak się okazuje, równie skuteczną alternatywą jest zastosowanie płatności odroczonej lub spłaty zakupu w częściach. Druga z wymienionych form płatności znacząco obniża wrażliwość cenową klientów, jednocześnie redukując poziom zwrotów. Według danych pochodzących od naszych partnerów, ulega on zmniejszeniu nawet o 35 proc.. Metoda ta również mocno lojalizuje klientów. Dla przykładu użytkownicy naszej usługi dokonują zakupów niemal dwa razy częściej niż korzystający ze standardowych form płatności – dodaje Malinowski

Udostępnianie możliwości spłaty zakupu w częściach jest jak najbardziej zasadne, szczególnie jeśli operuje się na polskim rynku. Według danych BIK, 4 maja 2020, czyli w dniu otwarcia galerii handlowych po zakończeniu wiosennego lockdownu, do Biura wpłynęło rekordowe 24 tysiące zapytań o zobowiązania ze spłatą w częściach. Widać tutaj silną zależność między otwarciem możliwości nieograniczonej konsumpcji dóbr a zwiększeniem użycia tej metody płatności - na co zresztą zwracali uwagę również sami analitycy BIK.

- Doświadczenia nasze i naszych partnerów pokazują, że dla konsumentów atrakcyjny model płatności jest równie ważny jak obniżki cen. Oferując nasze wygodne systemy ratalne sprzedawcy osiągają znacznie wyższe wartości koszyków zakupowych (wzrosty o ponad 100%). Takie wyniki osiągamy m.in. dzięki przyznawaniu limitów zakupowych klientom jeszcze przed rozpoczęciem procesu płatności. Dzięki temu mogą sobie oni pozwolić na większe zakupy zachowując wygodną i elastyczną formę spłaty – komentuje Daniel Malinowski, Head of Sales, Revo Technologies Polska. – Wielu naszych partnerów podkreśla jak ważne jest obecnie rozwiązanie działające w obu kanałach sprzedaży. COVID znacząco zmienił nawyki konsumenckie, przenosząc proces zakupowy do online. Systemy omnichannel, w tym Revoplus, skutecznie pomagają sieciom detalicznym w odbudowie wyników sprzedażowych w kanale tradycyjnym przy zachowaniu spójnego UX - dodaje.

Doświadczenie klienta odgrywa niebagatelną rolę jeśli chodzi o jego zainteresowanie usługą oraz zatrzymanie na niej uwagi. Według danych zaprezentowanych przez Adobe, 38 proc. użytkowników sklepów online deklarowała, że rezygnuje z zakupów z powodu niewystarczająco atrakcyjnego designu strony. To dopiero wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o user experience w branży e-commerce. Ciągłemu doskonaleniu podlegają takie kwestie jak poprawa intuicyjności poszczególnych etapów procesu zakupowego czy uproszczenie bądź zautomatyzowanie wypełniania szczegółowych formularzy z danymi klienta.

- Konsumenci chętniej korzystają z rozwiązań prostych i przyjaznych w użytkowaniu. Wychodząc naprzeciw tak a nie inaczej ukształtowanym preferencjom, staramy się dostarczać tego typu produkt naszym partnerom. Maksymalnie uprościliśmy więc formularz wniosku o finansowanie i skróciliśmy czas oczekiwania na decyzję do minimum. - komentuje Daniel Malinowski, Head of Sales, Revo Technologies Polska.

W dynamicznie zmieniającej się sytuacji ekonomicznej, działania marketingowe oparte wyłącznie o rabat nie są już wystarczające. Warto w tym momencie pomyśleć o zastosowaniu nowoczesnej formy finansowania zakupów jako narzędzia przyciągającego uwagę klienta i utrzymującego jego zainteresowanie. Takie działanie jest szczególnie zasadne w dobie pandemii, kiedy konsumenci napotykają problemy z utrzymaniem płynności finansowej. Płatności odroczone oraz możliwość rozłożenia spłaty na części często mogą być dla nich jedyną szansą na zachowanie aktywności zakupowej.


Wiadomości prasowe

Wiadomości prasowe, dostarczane m.in. ze spółek giełdowych, Towarzystw Funduszy Inwestycyjnych, Startup'ów oraz mikro przedsiębiorstw

Przejdź do artykułów autora
Artykuły, które powinny Cię zaciekawić..
Zamknij

Koszyk